Apakah Anda seorang ahli berpengalaman atau tenaga penjualan pemula, keberatan mungkin akan menjadi bagian tersulit dari pekerjaan Anda. Berikut adalah sepuluh trik untuk mendapatkan prospek melewati tidak, dan di jalan menuju YA!
Gerobak Sebelum Kuda
Atasi keberatan orang tersebut sebelum mereka mengemukakannya.
“Aku yakin kamu belum pernah melihat warna hijau ini sebelumnya. Ini tren terbaru!”
George yang penasaran
Tanyakan kepada pelanggan mengapa mereka tidak membeli.
“Saya benar-benar berpikir produk ini cocok untuk kebutuhan Anda. Bisakah Anda memberi tahu saya mengapa Anda memutuskan untuk tidak membeli?”
Bumerang
Gunakan keberatan mereka untuk melemahkan poin Agen Dominoqq mereka dan memperkuat poin Anda.
Pelanggan: “Widget ini terlalu ringan.”
Tenaga penjual: “Ini sangat ringan, bukan? Kami sudah mulai menggunakan logam yang lebih ringan, lebih tahan lama. Kami telah menemukan bahwa itu jauh lebih aman.”
Bisakah Anda Perjelas?
Mintalah informasi lebih lanjut kepada pelanggan sebelum menanggapi keberatan.
Pelanggan: “Saya tidak akan pernah membeli produk ini. Ini tidak dibangun untuk bertahan lama.”
Tenaga penjual: “Saya tertarik pada mengapa Anda berpikir begitu. Apakah Anda bersedia menjelaskan lebih jauh?”
Ya tapi…
Tawarkan untuk menyelesaikan keberatan mereka jika mereka melakukan pembelian.
“Jika saya membuat penulis untuk menandatangani buku ini, apakah kita punya kesepakatan?”
Perisai
Hindari keberatan. Gunakan yang ini dengan hemat, dan pastikan Anda sopan.
“Itu poin yang menarik. Sekarang, izinkan saya menunjukkan kepada Anda warna-warna dari model ini.”
Tidak, Kamu Salah!
Secara sopan dan tegas tidak setuju dengan pelanggan, tetapi pastikan Anda memiliki fakta untuk mendukung Anda.
Pelanggan: “Acme Widgets tidak memerlukan yang seperti ini.”
Tenaga penjual: “Faktanya, Acme Widgets juga memerlukan paket layanan, meskipun harganya sedikit lebih mahal.”
Triple F
Berempati dengan pelanggan, beri tahu mereka bagaimana perasaan orang lain, dan beri tahu mereka apa yang telah mereka temukan.
“Saya mengerti bahwa Anda merasa bahwa rencana ini adalah investasi besar. Orang lain (termasuk saya) merasakan hal yang sama. Namun, mereka merasa itu benar-benar memberi mereka ketenangan pikiran.”
Kacamata Berwarna Mawar
Mengartikan keberatan mereka sebagai sesuatu selain keberatan.
“Aku bisa melihat ini tidak masuk akal. Maaf – biarkan aku mengatakannya dengan cara lain.”
Sulit Ditebak
Minta pelanggan untuk mendaftar semua keberatan mereka sekaligus.
“Sepertinya kamu punya banyak masalah. Apa lagi yang ada di pikiranmu?”
Jangan biarkan tim Anda meninggalkan uang di atas meja. Berikan mereka pelatihan dan keterampilan yang tepat untuk memungkinkan mereka mengatasi keberatan dan mengatasi penjualan.