Penyaringan kandidat merupakan salah satu tugas tersulit yang dihadapi perekrut dan manajer. Kebanyakan orang akan mengatakan bahwa penyaringan bakat penjualan merupakan tugas tersulit. Mengapa? Tenaga penjualan dilatih dalam seni persuasi. Mereka tahu cara memberikan respons yang diinginkan terhadap pertanyaan. Yang lebih menakutkan adalah saat Anda mewawancarai tenaga penjualan yang bekerja untuk pesaing. Tenaga penjualan ini menguasai bahasa dan istilah populer di industri sehingga semakin sulit untuk menyaring mereka. Jangan khawatir! Anda dapat menyaring bakat penjualan dengan sukses, tetapi ada pekerjaan yang harus dilakukan bahkan sebelum Anda melihat resume.
Langkah terpenting yang dapat diambil perusahaan adalah mengembangkan program penyaringan bakat penjualan. Ini membantu memfokuskan inisiatif. Misi program ini adalah menyediakan data yang memungkinkan pengukuran silsilah kandidat versus profil yang diinginkan. Pikirkan dalam hal merumuskan perkawinan, perkawinan penjualan, begitulah situs judi jackpot.
Program ini harus didokumentasikan sepenuhnya dengan menunjukkan komponen program penyaringan langkah demi langkah. Sebaiknya tentukan siapa yang akan mewawancarai kandidat dan peran mereka dalam proses wawancara. Anda juga harus menentukan alat yang akan digunakan serta tujuan mereka. Berikut adalah tujuh komponen utama dari program penyaringan bakat penjualan yang efektif.
Profil Tenaga Penjualan Ideal. Saya selalu terkejut melihat banyaknya perusahaan yang memiliki profil klien ideal mereka yang terdokumentasi lengkap. Namun, hanya sedikit yang memiliki profil tenaga penjualan ideal mereka. Bagaimana Anda dapat menyaring jika Anda tidak tahu untuk apa Anda menyaring? Banyak dari Anda memiliki gambaran yang jelas dalam benak tentang profil pasangan ideal Anda. Saya yakin sebagian besar teman dekat Anda dapat menyebutkan profil Anda dengan cepat. Prinsip yang sama berlaku untuk bakat penjualan. Jika Anda tidak tahu persis apa yang Anda cari, bagaimana Anda akan menemukannya?
Profil ini harus terperinci sepenuhnya. Beberapa area yang perlu dibahas dalam profil adalah pengalaman yang Anda harapkan dari kandidat tersebut, keterampilan yang seharusnya sudah dimiliki kandidat, dan keterampilan yang tidak ingin Anda ajarkan. Sebenarnya, ini adalah topik yang luas yang telah saya bahas dalam artikel lain. (Kirimkan saya email dan saya akan mengirimkan tautan ke artikel tersebut.) Kurangnya profil yang jelas tentang tenaga penjualan ideal adalah penyebab paling umum dari hubungan penjualan yang buruk. Hal ini juga merupakan titik utama frustrasi antara manajer penjualan dan perekrut. Perekrut sering memberi tahu saya bahwa mereka merasa seperti melempar anak panah sambil ditutup matanya karena mereka memiliki sedikit detail tentang profil yang diinginkan.
Selalu Lakukan Perekrutan. Dalam penjualan, ada ungkapan lama. “Waktu tersulit untuk melakukan penjualan adalah ketika Anda benar-benar membutuhkannya.” Hal yang sama berlaku untuk perekrutan. Ketika ada lowongan di tim penjualan, semua orang harus bekerja keras untuk mengisinya. Sementara lowongan itu kosong, target pendapatan terancam. Hal ini menyebabkan banyak orang melupakan profil tenaga penjualan ideal demi mengisi lowongan. Jika hal ini diunggulkan sedikit, lowongan itu akan kosong lagi beberapa saat kemudian ketika salah satu pihak memutuskan bahwa itu tidak cocok.
Perekrutan penjualan adalah kegiatan sepanjang tahun. Tenaga penjualan terbaik selalu mencari bakat penjualan yang kuat. Temukan perusahaan yang mengidentifikasi kandidat kuat yang sesuai dengan profil mereka yang tidak akan menemukan cara untuk mempekerjakan orang ini. Paling tidak, ini adalah hal yang langka. Tim penjualan mengalami pergantian karyawan yang didorong oleh perusahaan atau karyawan. Lebih baik menyiapkan portofolio kandidat daripada memulai proses mencari kandidat saat lowongan masih tersedia. Keputusan perekrutan yang buruk dibuat karena putus asa untuk mengisi lowongan. Lowongan yang tersedia merupakan kerugian bagi perusahaan setiap hari karena tidak terisi. Namun, kerugiannya lebih menyakitkan jika lowongan diisi oleh seseorang yang tidak cocok.
Wawancara Terbalik. Karena tujuan dari proses ini adalah agar kedua belah pihak dapat menentukan apakah sebuah hubungan harus dirumuskan, teknik yang bagus adalah wawancara terbalik. Ini adalah wawancara yang dilakukan oleh anggota tim penjualan yang akan menjadi rekan sejawat jika kandidat tersebut dipekerjakan. Penting bagi individu yang dipilih untuk berpartisipasi dalam langkah ini untuk setia kepada perusahaan, berpengetahuan luas, dan memberikan kesan yang baik. Namun, “pewawancara” tidak mengajukan pertanyaan apa pun kepada kandidat. Seperti yang Anda ketahui, sangat mudah untuk terjerumus ke dalam masalah jika pertanyaan ilegal diajukan. Jadi, Anda tidak ingin orang yang tidak terlatih mengajukan pertanyaan. Ada dua tujuan dari komponen program penyaringan bakat penjualan ini. Yang pertama adalah memberi kandidat kesempatan untuk mengajukan pertanyaan dari seseorang yang akan menjadi rekan mereka jika mereka dipekerjakan. Intinya, ini adalah cara bagi mereka untuk mendapatkan gambaran tentang kehidupan sehari-hari di pekerjaan ini.
Tujuan kedua adalah untuk mengukur bagaimana kandidat mempersiapkan diri untuk panggilan penjualan. Debrief dilakukan dengan “pewawancara terbalik” untuk melihat pertanyaan apa yang diajukan. Jika kandidat memanfaatkan kesempatan ini, mereka
